استراتژی آکادمی

در این مقاله مهم ترین تکنیک های مذاکره برای برنده شدن در یک قرارداد چند میلیونی را به شما آموزش می دهیم. شما در یک جلسه می نشینید و دیگران را تماشا می کنید. شما فقط به یک چیز نیاز دارید. شریک زندگی شما چیزی کاملا متفاوت می خواهد. هر دوی شما در حال فکر کردن هستید، اما به نظر می رسد هیچ کدام از شما به آنچه می خواهید نمی رسید.

مشکل این است. مذاکره به این معنا نیست که آنچه را که می خواهید بدست آورید یا آنچه را که دیگران می خواهند انجام دهید. این یک وضعیت “یا-یا” نیست. در عوض مسئله این است که هر دو طرف راضی محل را ترک کنند. این درس حاصل سالها یادگیری در تجارت و زندگی است.

برای دستیابی به این پیشرفت، در اینجا شما را با ۱۳ تکنیک ارتباطی مهم آشنا می کنم که به من در رسیدن به خواسته هایم در بسیاری از موقعیت ها کمک کرده است. بهترین بخش این است که آنها شکست نخواهند خورد.

اصول و رویه ها از همه مهمتر هستند

۱٫ تکالیف و فعالیت های خود را انجام دهید.

ناآماده سر میز مذاکره نیایید. گزینه های خود را بررسی کنید تا دقیقا بدانید به چه چیزی نیاز دارید و اطلاعات پشتیبانی را دریافت کنید. به عنوان مثال، هنگام درخواست برای یک موقعیت برنامه، درباره شرکت و شرکتی که با آن مصاحبه می کنید تحقیق کنید تا میانگین حقوق را بدانید. پس از آن، می توانید با یک حقوق خوب مذاکره کنید.

۲٫ برای احساسات خود یک برچسب ایجاد کنید.

وقتی احساسات خود را نام می برید، می توانید احساسات خود را شناسایی کنید. مایکل مک‌کین و وایمن سی. مولینز در «ارتباطات بحران»، ویرایش چهارم: مدیریت بحران در موقعیت‌ها و انتقالات بازداشت و اجرای قانون نوشتند:

استفاده صحیح از برچسب عاطفی این است: «تنها بودن خیلی به تو آسیب می زند. این خوب نیست،» زیرا او احساسات را بدون قضاوت آنها تشخیص می دهد.

۳٫ از مقادیر عددی استفاده کنید.

اگر می خواهید بدانید که شریک زندگی شما چقدر به چیزی نیاز دارد، به او یک شماره بدهید. به عنوان مثال، ۱ خنثی است و ۱۰ چیزی است که نمی توانید بدون آن زندگی کنید. خوشبختانه، این فرآیند به هر دو طرف کمک می کند تا در نهایت به یک نتیجه برسند یا جایگزینی پیدا کنند. این روش در گذشته به من کمک کرده است تا با شریکم صمیمی تر باشم و به او بگویم که نمی خواهم به چه چیزی پایان دهد.

۴٫ فقط روی «برنده شدن» تمرکز نکنید.

استوارت دیموند، فارغ التحصیل دانشکده حقوق هاروارد که به دانشجویان مذاکره و استراتژی می آموزد.

او افزود: “اگر به آن به عنوان “عرصه پیروزی” فکر می کنید، فکر می کنید آنها را شکست خواهید داد. اما اگر اینطور فکر کنید، خیلی از آنها حمایت نخواهید کرد.

در نهایت باید اهداف خود را مشخص کنید و سپس اقدامات و واکنش های مناسب را برای رسیدن به آن اهداف انجام دهید.

۵٫ سؤالات مقدماتی بپرسید.

شما دوست ندارید یک پاسخ ساده «بله» یا «بله» بشنوید. می خواهید طرف مقابل شروع به صحبت کند. من اغلب بحث را با سؤالاتی مانند این شروع می کنم:

– چرا می خواهی با ما کار کنی؟

– به نظر شما قرارداد عالی چه نوع قراردادی است؟

– به نظر شما این معامله چگونه تکمیل می شود؟

اینها سؤالات باز هستند که اعتماد دیگران را جلب می کنند بدون اینکه دیگران احساس کنند باید سریع پاسخ دهند.

۶٫ مایل به چشم پوشی از گزینه ها باشید.

شما به هر چیزی که می خواهید نمی رسید. مطمئن شوید که در کجا می توانید تغییرات ایجاد کنید و در کجا نمی توانید. به عنوان مثال، اگر با یک تاجر شریک هستید، ممکن است مایل باشید که قیمت بیشتری برای کالای او بپردازید، زیرا آنها بهترین روش پرداخت را برای تجارت شما ارائه می دهند.

۷٫ پیام خود را به اشتراک بگذارید.

به گفته کریستی هجز در مجله فوربس: “ما اغلب با نگهبانان خود با نگرانی در مورد نشان دادن کارت هایی که در دست داریم وارد گفتگو می شویم.” با این حال، مطالعات مشخص کرده اند که افشای حداقل برخی از اطلاعات می تواند به افزایش نتایج قرارداد کمک کند.

هجز می افزاید: “اشتراک گذاری چیزی در مورد خود – سرگرمی ها، نگرانی ها یا علایق شما – می تواند فضای مثبتی ایجاد کند که به رسیدن به توافق کمک می کند.”

۸٫ پیاده روی کنید

خیر اشتباه نکنید، به این معنی نیست که باید اتاق را ترک کنم و جلسه را فراخوانی کنم. بلکه چیزی که من می گویم این است که گاهی که به آخر می رسی لازم است یک نفس بکشی و فضا را عوض کنی. از سوی دیگر، پیاده روی به ما امکان می دهد دیدگاه متفاوتی داشته باشیم و وضعیت خود را بهبود ببخشیم. من این کار را هر روز انجام می دهم تا ذهنم فعال بماند.

۹٫ اولین سفر را انجام دهید.

وقتی برای اولین بار به سفر می روید، به میدان می روید و به خودتان یک بازی خانگی می دهید. هنگام برنامه ریزی برای خرید خانه در نظر بگیرید. اگر اولی را ارائه دهید و از قیمت درخواستی مالک کمتر باشد، به قیمت مناسبی می رسد.

در مذاکرات هم همینطور است، حرکت اول بیشترین قدرت را دارد. چه چیزی رو مجبوری از دست بدی؟

۱۰٫ هرگونه سوء تفاهم را برطرف کنید.

در طول فرآیند مذاکره، سوء تفاهم ها رایج است زیرا هر دو طرف نسبت به آنچه طرف مقابل گفته است حساس هستند. این می تواند منجر به درگیری یا درگیری شود.

هر زمان که درگیری وجود دارد یا ممکن است طرف مقابل شما را گیج کند، از آنها بخواهید توضیح دهند که توافق از نظر آنها چگونه است. این به شما کمک می کند تا دیدگاه آنها را درک کنید. تقریباً هر بار که این کار را انجام می دهم، می توانم مشکل را شناسایی کنم و بفهمم که چرا نمی توانم طرف مقابل را به جایی که می خواهم ببرم.

۱۱٫ یک تعطیلات ایجاد کنید.

وقفه می تواند سلاح مخفی شما باشد زیرا طرف مقابل را تشویق می کند که صحبت کند یا وقتی مکالمه داغ است ساکت شود. نویسنده گری نونر می گوید:

“در پایان، حتی جالب ترین موضوعات نیز دشوار است که در یک طرف باقی بمانند، و به یک گفتگوی مفید با طرف مقابل باز می گردد. بنابراین، با سکوت در زمان مناسب، کسانی که در ارتباط هستند می توانند روند کلی ارتباط را بهبود بخشند.

۱۲٫ از هوش هیجانی خود استفاده کنید.

هوش هیجانی به شما این امکان را می دهد که احساسات خود را مدیریت کنید، دلسوز باشید و از انحراف آنها جلوگیری کنید. همچنین به شما کمک می کند تا مشکلات را حل کنید و نسبت به آن اشتیاق داشته باشید.

۱۳٫ جملات خود را کوتاه نگه دارید.

تفصیل بخشی از فرآیند گوش دادن موثر است و نشان می دهد که شما نه تنها به مکالمه گوش می دهید، بلکه آن را جدی می گیرید. نونر افزود:

حتی کلمات ساده‌ای مانند «بله» و «نه» یا «خوب، می‌فهمم»، این تصور واضح را نشان می‌دهد که طرف مقابل در حال توجه است. این پاسخ ها مکالمه را ادامه می دهد و به تدریج اوضاع را برای مذاکره کننده کنترل می کند.