استراتژی آکادمی

همه مذاکرات باید برد-برد باشد. بالاخره چرا همه نباید برنده باشند؟ متأسفانه، این تصور اشتباه است که هر مذاکره ای نتیجه برد-برد دارد. بسیاری از انواع مذاکره برد – باخت در مقالات دیگر ۷ نوع مذاکره و استراتژی مناسب برای انواع مذاکره را خواهیم خواند.

به عنوان مثال، تثبیت قیمت خودروی دست دوم یک وضعیت برد-برد است.

سبک ها و استراتژی های بحث برای هر نوع بحثی مناسب است

هفت نوع مذاکره وجود دارد. مهم است که ببینید با کدام نوع سروکار دارید – زیرا هر کدام به استراتژی متفاوتی نیاز دارند.

۱٫ یک مذاکره برد- باخت

در تئوری بازی ها، مذاکره برد-برد را بازی با مجموع صفر می نامند.

اکثر بازی ها مزخرف هستند.

یک استراتژی رایج برای بازی های رایگان، توزیع کوکی ها است. کوکی خیلی کوچک یا خیلی بزرگ نیست – بازیکنان با هم بازی می کنند تا تصمیم بگیرند که چه کسی بزرگتر را دریافت کند.

اگر با یک مذاکره برد-برد روبرو هستید، استراتژی خود را بر اساس تعیین نیازهای طرف مقابل (مانند قیمت کف) قرار دهید.

۲٫ مذاکرات برد-برد

یک بحث برد-برد شامل بزرگتر کردن کوکی ها است. به عنوان مثال، اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم یک تجارت راه اندازی کنند: مذاکره آنها یک رابطه برد-برد است.

یکی می تواند برنده شود و دیگری می تواند ببازد. با این حال، یک نتیجه برنده می تواند آنها را وادار به کسب درآمد از سرمایه گذاری خود (ساخت کوکی های بزرگتر) کند.

مذاکرات فروش تجاری و صدور مجوز اغلب می تواند یک برد-برد در نظر گرفته شود.

یک بحث برنده می تواند بر ساخت یک کوکی بزرگتر و همچنین توزیع موثرتر کوکی تمرکز کند. باید تمام تلاش خود را به کار گرفت تا بحث دوستانه و سازنده باشد.

۳٫ مذاکره باخت و باخت

مذاکرات رایگان شامل شرایطی است که همه باید ببازند.

اغلب آزمایش های رایگان وجود دارد.

فرض کنید لباس هایتان را در رختکن هتل گذاشته اید و گم کرده اید. بحث با مدیر هتل در مورد پرداخت از بین نخواهد رفت. بعید است که شما بیشتر از هزینه لباس خود درآمد داشته باشید. رستوران ها هم ضرر می کنند.

یک مکالمه از دست رفته می تواند به سرعت تبدیل به تلخ و خصمانه شود. علیرغم این واقعیت که هر دو طرف شکست خواهند خورد، تلاش برای حفظ رویکرد سازنده مهم است.

۴٫ ارتباط خصمانه

ماهیت مذاکرات خصمانه بسیار رقابتی است.

مذاکرات برد-باخت و باخت-باخت می تواند خصمانه باشد. هیچ کس نمی خواهد ببازد و این رقابت را شدید می کند.

در برخی موارد، مذاکره یک موقعیت برد-برد است. به عنوان مثال، مذاکرات فروش سطح بالا اغلب تبدیل به خصمانه می شود (مشتری در مقابل فروشنده).

در موارد شدید، مذاکرات متقابلاً منحصر به فرد است زیرا طرفین درگیر یکدیگر را دوست ندارند. در چنین مواردی، مذاکره کنندگان ممکن است علاقه ای به برنده شدن نداشته باشند. در عوض، ممکن است بخواهند آسیب دیگران را افزایش دهند. بحث بین سیاستمداران از این طریق می تواند به بحث های مخرب تبدیل شود.

مذاکرات مخرب نیازمند یک استراتژی است.

۵٫ ارتباط مشارکتی

گفتگوهای سازنده خلاقانه و دوستانه هستند. به عنوان مثال، ارتباطات اجتماعی و تجاری اغلب سازنده است. انتظار می رود که یک گفتگوی برد-برد یک پیروزی بزرگ و سازنده به همراه داشته باشد.

ارتباط سازنده متکی بر تکنیک های متقاعد کننده، خوش بینانه و خلاقانه است.

۶٫ بحث چند حزبی

مذاکرات چند جانبه مذاکرات پیچیده ای بین دو یا چند طرف است. آنها می توانند بسیار چالش برانگیز باشند و ممکن است سال ها طول بکشد تا تکمیل شوند.

قراردادهای بین المللی بین کشورها معمولاً چند جانبه است.

مذاکرات چندجانبه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.

۷٫ بحث بد ایمانی

معامله دوگانه زمانی اتفاق می افتد که یکی از طرفین قولی می دهد که نمی خواهد به آن عمل کند.

مذاکرات دوجانبه اغلب به عنوان یک استراتژی تأخیر یا بازتاب استفاده می شود. به عنوان مثال، یک کشور ممکن است صرفاً برای برداشتن فشار سیاسی از شهروندان خود بدون اینکه چنین قصدی داشته باشد، یک توافقنامه زیست محیطی امضا کند.

اگر فکر می کنید که دیگران ممکن است با دوگانگی در حال مذاکره باشند، وقت آن است که در قرارداد خود جریمه هایی را تعیین کنید.

این مقاله بخشی از یک سری مقالات در حال انجام در مورد چگونگی برنده شدن در یک مذاکره است.